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医药营销案例:“自来熟”的秘密

时间:2012-3-14 10:17:26 来源:中国食品饮料网 【查看评论
关键词:医药营销案例    自来熟  的秘密  
  

3月13日讯       有一类销售代表能够很快与客户熟络起来,三言两语就能将氛围营造得很好,客户很开心,也很愿意聊,不一会儿就轻松进入正题,最后通常能顺利成交。也有一类销售代表拜访时,总感觉别扭,开场白总是诸如“今天天气很好啊”,“今天您很忙啊”,“我们产品最近用得怎么样?”“感谢您的支持”,“希望您继续支持”之类的语句,然后开始冷场,无话可说,最后尴尬地离开。

  很多销售代表会问:“有没有办法快速建立良好的沟通氛围。”笔者观察前一类销售代表后发现,他们的秘诀可以用三个关键词概括:微笑、寒暄、赞美。

  微笑能缩短人与人之间的距离,能让彼此产生信任感,能给对方安全感。客户有了安全感,才能放松下来,才愿意打开心门,进入后面的交谈。但要注意,所谓“相随心生,境由心造”,心态改变了,面相就会立刻改变,这时你的微笑才是发自内心的,才可以感染客户。

  很多销售代表会忘记“寒暄”这个步骤,殊不知这是建立良好沟通氛围非常关键的环节。有的销售代表认为:“寒暄是在浪费时间,有正事不说,非得在无关紧要的事情上大费口舌,是不分轻重的表现。”其实寒暄自有其妙处。

  寒暄可以试探和了解客户的情绪,还能稳定对方情绪,不急着讲,先摸清楚情况,再决定今天的拜访是否继续。人们一见面,通常会说一些无关紧要的话:“你最近气色不错。”对方如果说:“我最近吃不好、睡不好,气色怎么会好?”那你就知道对方心情不佳了,不管什么事都要延后,贸然说出来而对方一口回绝,就连个商量的余地都没有了。如果对方回答:“还好,最近没什么烦心事。”说明他心情不错,拜访客户可以继续了。

  寒暄可以缓解客户紧张甚至排斥的情绪,如果对方摆明不想听你说话,你通过寒暄可以渐渐让对方放松对你的戒备。

  当然,你也可以不用寒暄,直接切入拜访正题,但要满足一定的条件:其一,双方比较熟识,而且要谈的事情多半比较重要,前因后果双方也比较清楚,这时可以不用铺垫,直接切入正题。其二,自己有把握吸引对方的注意力,让对方不得不按自己的思路走。

  赞美是门学问,更是一门艺术,赞美的话一定要说,但要恰到好处。比如,看到一位女孩,人家明明身高1米6,体重200斤,你说:“小姐,你身材真好。”她会说:“你妈身材才好呢!”赞美要切合实际,不要过分夸大,否则会让人感觉虚假。

  笔者居住的居民楼新换了一个看电梯的工作人员,笔者每天都对他说:“你辛苦了,我发现你的工作态度非常认真。”刚开始,他不予理睬,慢慢地,他开始有微笑了。一个星期后,笔者从外面回来,还在向电梯走去,他按着电梯不让关门,里面的人就说话了:“怎么还不走,我们都上来了。”他说:“不行,我得等那位先生呢。”由此可见,赞美是人际沟通、人际互动的润滑剂,笔者才赞美他一个礼拜,我们的关系就好了。

  保持发自内心的微笑,巧妙灵活的寒暄,恰如其分的赞美,充分运用这些关键点,相信你一定能快速建立良好的沟通氛围,让拜访持续下去,减少客户异议,快速成交。(作者:左华)
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